Em organizações grandes e corporativas em que os dados são o produto, a CISO toma decisões sobre compras de segurança cibernética. Embora essas pessoas geralmente tenham experiência em TI, análise de dados ou desenvolvimento de software, elas também precisam controlar orçamentos, impulsionadores de crescimento e receita, como os níveis C.

Vender para a CISO pode parecer impossível, mesmo se É mais fácil do que lidar com um CEO não técnico. Você não precisa convencer o CISO da importância das ameaças à segurança cibernética, mas deve defender o ROI do seu produto.

Os CISOs devem equilibrar níveis de risco aceitáveis ​​com orçamentos dispensáveis, conjuntos de habilidades atuais e métricas de crescimento. [19659004] Os CISOs precisam equilibrar níveis de risco aceitáveis ​​com orçamentos dispensáveis, conjuntos de habilidades atuais e métricas de crescimento. O equilíbrio dessas prioridades nos ativos de marketing pode causar problemas aos vendedores de segurança cibernética. Para agregar valor ao CISO, você deve convencê-los de que seus produtos resolvem problemas e, ao mesmo tempo, vendem produtos de segurança como bons investimentos que substituem ou melhoram as estratégias tecnológicas atuais.

Como você faz isso? Comece criando um conteúdo que ofereça suporte a advogados do consumidor nas contas de destino e faça planos de longo prazo para fornecer ferramentas que aumentem o ROI de longo prazo do software. As sugestões deste artigo vão desde ativos de marketing que agora você pode produzir a alterações em toda a empresa nas quais você deseja desenvolver uma estratégia de longo prazo. Vamos começar com o que você pode controlar.

Educação gratuita ou de baixo custo (e que apóie o produto)

Não espere que os advogados cheguem ao produto. Faça advogados, em vez disso. Se você ensinar as habilidades necessárias para prosperar no mercado, os especialistas em segurança cibernética seguirão. Torne-se seu parceiro de segurança. Forneça suporte, invista no futuro da sua empresa e intervenha para ajudar onde puder.

Por que devo criar sistemas de conteúdo educacional?

Os CISOs adoram formar parcerias com especialistas em provedores focados na educação, porque isso aumenta a carga de trabalho de treinamento

Isso vai além da liderança egoísta vista em todo o LinkedIn. Quando você fornece informações, habilidades e conhecimentos às pessoas, elas podem fazer seu trabalho melhor. As ferramentas educacionais atraem as pessoas para sua empresa repetidamente porque seu site é um destino para o aprendizado do setor, não apenas para um ótimo produto.

Como começar

A educação como marketing de conteúdo requer recursos dedicados da sua equipe de marketing, mas uma iniciativa educacional não requer muito mais do que comprar tempo e recursos para produzi-la.

  1. Comece com o que você conhece: seu site de marketing. Quais recursos educacionais você possui internamente que pode reunir e publicar em um local central? Libere esses recursos para qualquer pessoa ou ofereça-os como uma ferramenta de geração de leads em troca de um endereço de email. Em seguida, observe os recursos que você pode revisar para ajudar as pessoas a entender melhor as ameaças à segurança cibernética. Tente promover seu conteúdo educacional por meio de um simples boletim eletrônico ou de uma campanha publicitária comercializada como um curso de uma semana.
  2. Em seguida, pense nos tipos de educação que ajudariam o CISO. Se eles têm uma equipe pequena que precisa de educação, mas não tem muito orçamento, que recursos eles podem fornecer para ajudar os CIs a obter as certificações e o conhecimento de que precisam? Webinars, cursos on-line e eventos presenciais melhoram a imagem da sua marca e ajudam a convencer a CISO de que sua marca é um parceiro de segurança cibernética, e não apenas um fornecedor.
  3. Finalmente, a educação também deve ser estendida ao restante da empresa. Ensinar toda a empresa sobre segurança cibernética e como evitar ameaças significa menos trabalho para o CISO, menos orçamento gasto em resposta e crescimento da receita a longo prazo.

Conselho profissional

É fácil esquecer que você tem seu marketing ao criar conteúdo educacional, tente removê-lo temporariamente. Desenvolva seu conteúdo educacional em torno da educação. Minimize o número de referências do seu produto àquelas que ocorrem organicamente ou use-as para ilustrar as melhores práticas. O conteúdo educacional não é um caso de estudo ou testemunho.

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Liberando espaço nos orçamentos

Como especialistas em marketing, usamos estudos de caso e depoimentos para Mostrar valor agregado. A partir daí, deixamos o polegar para cima ou para baixo no produto nas mãos do tomador de decisão. Mas e se houvesse outra maneira de produzir resultados para o CISO sem abrir mão da fazenda?

Por que você deve ajudar os clientes a encontrar o orçamento para o seu produto?

Esse é o coração do empoderamento das vendas: superando objeções. Forneça uma resposta a "O orçamento não permitirá", com planilhas, ferramentas gratuitas e estratégias defensivas proativas. Quando você tem esses ativos de marketing prontos e em espera, sua equipe de vendas (e os advogados do cliente em sua conta de destino) pode responder com confiança: "Pensamos nisso".

Como começar a ajudar os clientes a liberar o orçamento [19659009] Considere algumas dessas opções, da ordem da menor à maior participação da empresa:

  • Planilhas de orçamento que mostram como seu produto melhora o desempenho geral
  • Planilhas ou suporte para ajudar o CISO a alinhar as compras de ferramentas com os objetivos de negócios
  • Ferramentas que destacam resposta e detecção, em vez de focar no perímetro e na defesa
  • Ferramentas gratuitas monitorar ou testar
  • Tecnologias de código aberto
  • Fóruns e comunidades do setor

O objetivo não é reduzir sua renda, mas concentrar-se no ganho a longo prazo. Ajude seus clientes, oferecendo-lhes uma melhor compreensão de quanto eles precisam da sua ferramenta e quanto você pode devolver.

Conselho Profissional

Estudos de caso, revisões e depoimentos são ferramentas poderosas para defender o orçamento, portanto, continue investindo neles. Depois de criar um sistema para obter feedback do usuário para materiais de marketing, faça o download de outro conteúdo da BOFU que agrega valor durante a fase de decisão do funil de compra.

Adicione automação às suas ferramentas

Ao incorporar a automação ao seu produto, você pode economizar tempo das empresas, tornar seu aplicativo menos suscetível a erros humanos e promover sua marca como uma ferramenta para economizar tempo e orçamento. Se sua ferramenta já automatiza os processos, você pode criar documentos educacionais técnicos, postagens em blogs e estudos de caso para mostrar o valor da ferramenta, promovê-la e fazer com que seus clientes a comprem.

Por que você deve incorporar automação em suas ferramentas?

Além de facilitar as coisas ao longo do ciclo de vida da cibersegurança, eles também reduzem a necessidade de as pessoas estarem sempre alertas, o que reduz as despesas gerais. A automação continua onde os orçamentos de contratação terminam. Uma ferramenta automatizada não requer benefícios, nunca precisa de tempo livre e raramente solicita um aumento. Agregar valor à sua ferramenta, facilitando a necessidade de despesas gerais de recursos humanos significa que as empresas têm mais orçamento para gastar com você.

Como começar com a automação em suas ferramentas

A automação ocorre de várias formas, portanto, existem milhões de locais onde sua ferramenta poderia iniciar. Se você não souber quais são as ferramentas mais importantes, comece perguntando a seus clientes.

  • Quais relatórios você vê todos os dias?
  • Quais ações são tomadas repetidamente dentro do aplicativo?
  • Quais notificações ou alertas beneficiariam mais você?
  • Que informações são difíceis de acessar rapidamente?

Conselho profissional

É fácil se envolver com a moda da automação, o que pode fazer com que pareça um sonho impossível. Concentre-se no valor do cliente em seus materiais de marketing: horas economizadas, porcentagem de trabalho concluído e número de tarefas concluídas. Os números concretos são impressionantes, mas o jargão fará os olhos se encherem de lágrimas.

Conclusões

Oferecemos três ótimas maneiras, em ordem crescente de participação da empresa, para melhorar a promoção com as contas de destino. Embora você possa não ter controle sobre o roteiro do produto, você tem os recursos para aumentar o valor do seu produto para o CISO. O conteúdo orientado a valor, a educação e as melhorias do produto aumentarão a promoção do seu produto.

Sabemos como comercializar o CISO porque conversamos com eles todos os dias. Vamos ajudá-lo a encontrar tomadores de decisão CISO e de segurança cibernética que estão procurando por você.

A publicação Uma abordagem de valor agregado à comercialização do CISO apareceu pela primeira vez no TechnologyAdvice.

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