• As empresas usam apenas dois por cento dos orçamentos de TI em segurança cibernética.
  • Se planejarmos possíveis restrições orçamentárias e objeções de gerenciamento, poderemos responder com calma às objeções com ativos detalhados.

De acordo com um relatório da Canalys, os gastos com segurança cibernética representaram apenas dois por cento do orçamento geral de TI para 2018. Tem uma ótima oportunidade para ajudar as empresas a acompanhar os gastos com TI, concentrando-se em ferramentas de prevenção, Monitoramento e segurança que as equipes compram somente depois que seja tarde demais.

Os orçamentos de segurança cibernética são difíceis de argumentar porque as empresas não querem acreditar que são vulneráveis. Eles pensam: "Contratamos pessoas inteligentes. Compramos software de segurança. Devemos ter certeza." Mas se as empresas gastam apenas 2% de seus orçamentos de segurança cibernética, estão tentando manter o oceano em um copo de papel.

Suponha que oferecer descontos em seu produto de segurança cibernética esteja fora de questão, porque a maioria dos vendedores não tem a capacidade de definir preços. Os itens desta lista são peças de ativação de vendas que você pode preparar para ajudar os profissionais de TI a solicitar mais orçamentos. Considere empacotá-los de maneiras diferentes para atender às necessidades do comprador: PDFs exclusivos, planilhas para atenuar as objeções ao orçamento, como um kit de ferramentas de serviço completo no seu programa para pais ou em algum lugar intermediário.

Forneça ferramentas de avaliação de riscos

Planilhas, planilhas e ferramentas gratuitas são maneiras de ajudar as empresas a entender melhor seus riscos atuais. Prepare essas ferramentas para seus clientes e as disponibilize em todas as etapas do funil de vendas.

Seja um facilitador e ajude o CISO a reduzir a quantidade de trabalho necessário antes de entrar na sala de reuniões para solicitar mais orçamento. Ofereça seminários on-line sobre avaliação de riscos e ofereça sessões gratuitas de aconselhamento. Você sabe que o software que fornece respostas úteis é o que você lembra. Ofereça esses ativos porque deseja ajudar, e alguns dos que ajudaram retornarão para você quando precisarem comprar.

Influencie a distribuição dos orçamentos de TI

Para influenciar a maneira como as empresas distribuem seus orçamentos de TI, você deve fornecer evidências de que seu produto de segurança cibernética protege os ativos atuais e também impulsiona o crescimento. Use as principais métricas de estudos de caso e depoimentos para mostrar o ROI. Ofereça ao seu público um lanche de conteúdo que priorize o retorno do investimento. Quais são as estatísticas que você pode usar para mostrar sua eficácia? Forneça esses dados em pequenas estatísticas, em vez de downloads longos que ninguém lerá.

Ajude seu público-alvo a alinhar a segurança com os objetivos de negócios, oferecendo novamente ferramentas, downloads ou infográficos gratuitos com estatísticas que o CISO pode levar para os outros níveis C ou o executivo pode recorrer ao CEO para lutar por mais fundos.

Encontre um defensor

Quando uma pessoa promove o quão excelente é uma ferramenta, ela é facilmente ignorada. Mas é mais difícil ignorar uma multidão de pessoas que estão pressionando por mudanças. A promoção interna é altamente eficaz, portanto, ajuda os clientes em potencial a encontrar advogados em sua empresa.

Forneça aos defensores os recursos para compartilhar com seus colegas e reunir mais atividades promocionais. Quanto mais pessoas no escritório e em todos os departamentos falarem sobre a importância da segurança, maior a probabilidade de a mentalidade atender aos requisitos.

Foco nas atividades subseqüentes

A segurança dos dados é importante para a TI, mas também para a engenharia, o sucesso do cliente e os recursos humanos. Um estudo recente da IBM mostrou que 60% das infrações são causadas por funcionários. Todos os departamentos precisam sentir que seus dados são seguros para poder se concentrar em seus trabalhos reais.

Sem segurança adequada, iniciativas como BI, inteligência artificial e automação são colocadas em risco. A segurança não é secreta, mesmo que seu orçamento seja.

Escreva ativos que lembrem aos tomadores de decisão como outras equipes são afetadas por uma violação de segurança cibernética. Escreva ativos individuais para marketing, vendas, engenharia, cadeia de suprimentos e manufatura e liste como esses equipamentos serão afetados quando ocorrer uma eventual violação. Talvez a cibersegurança deva tirar mais proveito do bolo de todos, não apenas de você.

Aterrando o navio com segurança

Finalmente, posicione sua equipe como um parceiro de serviço completo. Você está aqui para ajudar os departamentos de TI a resolver problemas, sugerindo respostas inovadoras, fornecendo as informações corretas e investindo no sucesso de seus funcionários.

O TechnologyAdvice trabalha com os tomadores de decisão da CISO e da TI todos os dias. Podemos ajudá-lo a encontrar o público certo para o seu software, mantendo-se dentro do seu orçamento. Saiba mais sobre nossos programas de parceiros.

A publicação Ajudando as empresas a encontrar o orçamento para os produtos de segurança cibernética apareceu pela primeira vez no TechnologyAdvice.

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